客户信息和背景简介。吴先生，一家三口带个小外孙，不到50岁，一家人穿的都非常普通，说话是农村人的口音，女儿在美国工作、女婿在美国教书，给人的感觉就是没钱。但是第一次接待导购小李很用心，因此得到了吴先生的信任。

第一次聊的很好，留了一个电话，吴先生还说不要打电话，说第二天还得来。出门也看了B品牌和C品牌，这两家的价位都低于小李家的品牌很多，吴先生觉得小李家品牌的品质还行，但是没有谈价格；第二次很匆忙的过来，确认了一下产品，又去看了B品牌和C品牌。

销售中遇到的难点

1、很难获得吴先生的信任，不允许说其他品牌的不好。

2、始终没有告诉小李他的价格底线，预算也不足。

3、x产品看好了B品牌。

应对方法

1、针对吴先生的不信任，小李不停的夸赞吴先生，说吴先生很低调、很有内涵。（夸赞客户拉近距离）

站在客户的角度考虑，主动替客户量房。每次量房都会给客户带水过去，客户很感动说：“天气这么热还记得给他买水。”客户觉得很意外。同时和吴先生聊聊家常，就像朋友一样去关心他。（日常自然关心，使客户放下戒备。）

同时导购发现他们家没有必要买花架了，就和吴先生说家里摆的太满了，不需要再摆花架了，因此让吴先生相信小李的专业。（主动为客户考虑，赢得客户信任。）

最终吴先生也信任了小李的方案。

2、故意说让吴先生去C品牌买个小凳子对比，让吴先生全方位对比小李家品牌的品质。通过这个让吴先生更加坚定小李家品牌的品质。

3、介绍服务：通过微信群的老客户见证让客户相信小李家品牌的服务保障。给客户看大量小李去客户家服务的照片和客户对小李们的评语。（做好客户见证）

4、坚持告诉客户价格是最底价了，不断重申产品价值、品牌价值、服务价值。

始终不降价，同时逼迫客户说出心里价位；接着引导顾客和公司领导谈单。

领导谈完报完价位之后，他的女儿却马上要走，说不买了！！

那么这时候小李就需要不停地与吴先生聊，另外一个导购安抚她的女儿。（同事合作）

谈到最后小李就一拍桌子很严肃的说：吴先生您到底最低多少钱能买？（恩威并施）

后来吴先生说出了自己的心里价位，最好再次假装艰难申请领导，将客户拿下了！

经验总结

1

不能以貌取人，不管客户穿成什么样，都要真诚的接待客户。

2

要真心站在客户的角度替客户考虑，只要客户信赖导购，一切都好办。

3

针对客户把预算卡的很死的客户，绝对不能随意放价。让客户永远感觉到你每一次的放价都非常艰难，也是最低价。

4

不要在客户面前诋毁同行。

(文章来源：贺喜集成灶公众号，侵删)